Szanowni Państwo,
Rozpoczęła się rekrutacja do nowych projektów, w ramach których oferujemy bezpłatne usługi m.in.:
psychologa, doradcy zawodowego, prawnika,
a także szkolenia zawodowe wraz ze stypendium szkoleniowym,
staże zawodowe oraz pomoc w znalezieniu zatrudnienia.

Do pobrania formularz rejestracyjny do projektów

Jak to się dzieje, że z łatwością poddajemy się manipulacji innych osób?

   Jak to się dzieje, że z łatwością poddajemy się manipulacji innych osób?

   W życiu każdego z nas są czasem sytuacje, w którym zostajemy poddani różnym technikom manipulacji ze strony innych osób. Czasami nawet nie zdajmy sobie sprawy z faktu, że działania innych osób wobec nas samych są ściśle zaplanowane, rozmowa przebiega według pewnego schematu, a my sami jesteśmy tylko wykonawcami czyjegoś planu, jesteśmy wręcz narzędziami w rękach rozmówcy. Kiedy emocje opadną, sami dziwimy się, jak łatwo daliśmy się komuś w coś "wrobić", nie wierzymy, że podjęta przez nas decyzja była tak nieprzemyślana i np. naraziliśmy się na ogromny wydatek finansowy. Nie przychodzi nam do głowy, że staliśmy się "ofiarami" czyjejś manipulacji.
   Różne metody i techniki manipulacji wykorzystywane są przez specjalistów w różnych dziedzinach. Najczęściej na płaszczyźnie negocjacji i w akwizycji. Ta ostatnia jest znana nam wszystkim z życia codziennego. Często jesteśmy nagabywani na ulicy przez różnych sprzedawców - przedstawicieli handlowych lub we własnych domach. W tym momencie możemy sobie przypomnieć takie fakty z naszego życia i odnieść do je do istniejących strategii. Poniżej przedstawię najważniejsze techniki manipulacji:
1. "stopa między drzwi",
2. "niska piłka",
3. "drzwi zatrzaśnięte",
4. technika oparta na wzbudzaniu poczucia winy, czyli uległości.

   Jako wyjaśnienie strategii "stopa w drzwiach" można przytoczyć eksperyment przeprowadzony przez Freedmana i Frasera. Polegał on na tym, że w pewnej dzielnicy Kalifornii pewien robotnik odwiedzał domy i prosił, aby mieszkańcy zezwolili umieścić w swoim ogródku ogromnej planszy z napisem "Jedź ostrożnie". Tylko ok. 17 % pytanych zgodziło się. W sytuacji, gdy ten sam robotnik odwiedzając mieszkania prosił właścicieli o zamieszczenie małej plakietki z napisem "bądź ostrożnym kierowcą" w oknach ich domu, sytuacja wyglądała inaczej. Uzyskał zgodę aż 76 % mieszkańców. Na tej podstawie autorzy strategii doszli do następujących wniosków: spełnienie czyjejś małej prośby zmienia sposób myślenia o sobie samym; człowiek dąży do uzasadnienia swojego zachowania, przypisuje sobie często cechy osoby pomagającej innym, idealizuje obraz siebie samego. Takie zachowanie w przyszłości zwiększa prawdopodobieństwo spełniania kolejnych, coraz większych próśb kierowanych pod jego adresem.
   Kolejna strategia to tzw. technika "niskiej piłki", czyli "fałszu i rutyny". Jej nazwa została zaczerpnięta z gry w tenisa i nawiązuje do umiejętnego i sprytnego odbicia piłki, aby ułatwić graczowi atak. Strategia ta jest oparta na stosowanej przez sprzedawców samochodów w Ameryce sztuczce. Polega to na tym, że sprzedawca na początku chce jedynie nakłonić klienta do zakupu samochodu. Podaje więc korzystną, niższą od konkurencji cenę zakupu.
   W momencie, gdy klient podejmie decyzję zakupu auta, sprzedawca różnymi argumentami słownymi jeszcze utwierdza go w przekonaniu o słuszności podjętej decyzji, proponuje nawet możliwość wypróbowania samochodu przez jeden dzień. W rzeczywistości sprzedawca nie zamierza zrealizować swojej pierwszej propozycji cenowej. W kolejnym etapie negocjacji zastępuje cenę pierwotną ceną wyższą, zbliżoną do cen konkurencji. Zmianę tę motywuje bądź tym, że podana na początku cena nie obejmowała jakiegoś ważnego elementu wyposażenia samochodu, bądź swoją własną pomyłką. W większości przypadków klient nie wycofuje się z raz podjętej decyzji zakupu i nabywa przedmiot za wyższą cenę.    Kluczem do sukcesu sprzedawcy jest w tym przypadku zaangażowanie klienta, które skutecznie podtrzymywane, trwa mimo zmiany warunków umowy. Podstawą obu ww. teorii: "stopy
w drzwiach" i "niskiej piłki" jest zaangażowanie klienta i tendencja do konsekwencji. To są główne akcenty, na których bazują osoby wykorzystujące tę teorię.
   Inną techniką jest tzw. metoda "drzwi zatrzaśnięte przed nosem", czyli "odmowa - wycofanie". Jest ona podobna do techniki "stopa w drzwiach", jednak polega na jej odwróceniu. Zamiast małej prośby poprzedzającą dużą, najpierw stosuje się żądanie ekstremalne, które może spotkać się z odmową osoby, a następnie formułuje się prośbę właściwą. Zgodnie z tą regułą zaoferowanie komuś jakiejś przysługi przed wyjawieniem własnej prośby, zwiększy prawdopodobieństwo spełnienia danej prośby. Zobowiązanie do wzajemności jest w tym przypadku wiążące.
   Strategia oparta na wzbudzaniu poczucia winy również polega na doprowadzeniu do uległości wobec stawianych człowiekowi żądań, często wygórowanych. Polega najpierw na wywołaniu u człowieka poczucia winy za negatywne konsekwencje swojego zachowania, a następnie zwróceniu się do niego z prośbą o zrobienie czegoś, co jest właściwym celem manipulacji.
   Oprócz ww. metod manipulacji społecznej istnieją inne. Jakkolwiek najwięcej mówi się o sposobach skutecznego oddziaływania na ludzi, o tym, jak nimi manipulować, to nie można wskazać skutecznej metody obrony przed manipulacją. Przykładową techniką obrony jest m.in. poznawanie mechanizmów wpływu społecznego. Inną techniką radzenia sobie
z manipulacją jest stosowanie praw asertywności. Zachowania asertywne uwzględniają bowiem szereg praw człowieka. Warto w tym momencie wymienić niektóre z nich:

• prawo do niezależności i nieingerencji ze strony innych osób,
• do wyrażania opinii i przekonań,
• dokonywania wyborów,
• zmiany,
• posiadania potrzeb, marzeń i pragnień,
• prywatności,
• robienia wszystkiego, co nie narusza praw innych,
• myślenia o sobie dobrze,
• odnoszenia sukcesów,
• popełniania błędów,
• zmiany zdania.

Monika Kieżun - Psycholog 01.06.2006r.

Polityka prywatności | Mapa serwisu

© 2008 Fundacja Fuga Mundi, wszelkie prawa zastrzeżone